دریافت پایان نامه : استراتژی بازاریابی خدمات بیمه -بازاریابی ‌ارتباطات ‌

گفتارچهارم-استراتژی بازاریابی خدمات بیمه

بازاریابی ‌ارتباطات ‌

در ‌بحث‌های ‌مربوط ‌به ‌بازاریابی ‌مقوله ‌ارتباطات ‌هم ‌جایگاه ‌بسیار ‌مهمی ‌دارد. ‌به ‌دیگر ‌سخن، ‌این ‌ارتباطات ‌است ‌که ‌تصویر ‌عمومی ‌یک ‌شرکت ‌را ‌می‌‌سازد. ‌بازاریابی ‌و ‌ارتباطات ‌در ‌واقع ‌دو ‌مولفه ‌هستند ‌که ‌از ‌یکدیگر ‌جدایی‌ناپذیرند. یک ‌استراتژی ‌موفق ‌بازاریابی، ‌یک ‌تیم ‌قوی ‌روابط ‌عمومی ‌و ‌یک ‌بخش ‌فروش ‌ورزیده ‌می‌‌توانند ‌بسیار ‌برای ‌ارتقای ‌جایگاه ‌یک ‌شرکت ‌موثر ‌باشند.

اما ‌باید ‌بدانید ‌که ‌ارتباطات، ‌تبلیغات ‌نیست. ‌ولی ‌بسیاری ‌از ‌افراد ‌این ‌دو ‌را ‌با ‌یکدیگر ‌اشتباه ‌می‌‌گیرند. ‌تبلیغات ‌یکی ‌از ‌مولفه‌های ‌ارتباطات ‌است ‌که ‌البته ‌مهم ‌هم ‌هست.

ارتباطات ‌به ‌همه ‌فعالیت‌هایی ‌اطلاق ‌می‌‌شود ‌که ‌یک ‌شرکت ‌را ‌معرفی ‌می‌‌کند ‌که ‌می‌‌تواند ‌فرضا ‌با ‌تماس ‌گرفتن ‌یک ‌فرد ‌از ‌واحد ‌فروش ‌با ‌یک ‌مشتری ‌آغاز ‌شود ‌یا ‌این‌که ‌شرکت، ‌نامه‌ای ‌را ‌برای ‌یک ‌مشتری ‌ارسال ‌کند، ‌یا ‌تابلویی ‌باشد ‌که ‌بر ‌ساختمان ‌شرکت ‌نصب ‌شده ‌است. ‌نامه، ‌وب‌سایت، ‌تلفن، ‌بروشور، ‌خبرنامه، ‌محصولاتی ‌که ‌خودتان ‌برای ‌معرفی ‌شرکت‌تان ‌چاپ ‌کرده‌اید ‌همه ‌می‌‌توانند ‌در ‌این ‌چارچوب ‌نقش ‌داشته· باشند.

به ‌هر ‌حال ‌فعالیت‌های ‌ارتباطی ‌شما ‌باید ‌به ‌ایجاد ‌تصویری ‌شفاف ‌و ‌دقیق ‌از ‌شرکت ‌شما ‌منجر ‌شود. ‌ایجاد ‌تصویر ‌پیوسته ‌از ‌شرکت ‌در ‌واقع ‌در ‌دنیای ‌بازاریابی ‌به ‌ ‌ Corporate‌ design‌ معروف ‌شده ‌و ‌به ‌اختصار ‌به ‌آن‌ CD‌ می‌‌گویند. ‌برای ‌داشتن ‌چنین ‌هویتی ‌باید ‌دو ‌مقوله ‌مهم ‌ارتباطی ‌را ‌در ‌نظر· ‌داشت: ‌

تعریف ‌اهداف ‌ارتباطی ‌

برای ‌تعیین ‌و ‌تعریف ‌اهداف ‌ارتباطی، ‌این ‌مهم ‌است ‌که ‌بدانید ‌چه ‌تصویری ‌می‌‌خواهید ‌از ‌شرکت ‌به‌دست ‌دهید ‌و ‌این‌که ‌شرکت ‌می‌‌خواهد ‌در ‌کجای ‌بازار ‌قرار ‌بگیرد. ‌مثلا ‌ارائه ‌یک ‌چهره ‌سنتی ‌یا ‌خانوادگی ‌از ‌یک ‌شرکت ‌بسیار ‌باید ‌با ‌آداب ‌ارائه ‌چهره‌ای ‌مدرن ‌و ‌نوآورانه ‌از ‌یک ‌شرکت ‌متفاوت ‌باشد.

استفاده ‌از ‌تبلیغات ‌

تبلیغات ‌هم ‌یکی ‌دیگر ‌از ‌راه‌های ‌رسیدن ‌به ‌مشتریان ‌است. ‌هر ‌چند ‌که ‌تاثیرات ‌آن ‌هم ‌تعریف ‌شده ‌است ‌و ‌تا ‌حدودی ‌محدود ‌هم ‌هست ‌تبلیغات ‌ممکن ‌است ‌جلب ‌توجه ‌کند، ‌اما ‌الزاما ‌به ‌افزایش ‌فروش ‌منجر ‌نمی‌‌شود. ‌ارائه ‌آگهی ‌در ‌نشریات ‌تجاری ‌و ‌تخصصی ‌می‌‌تواند ‌موثرتر ‌باشد.

حضور ‌نمایشگاهی ‌

در ‌نمایشگاه‌ها ‌حضور ‌پیدا ‌کنید ‌و ‌بروشورهای ‌مربوط ‌به ‌خدمات ‌و ‌محصولات ‌خودتان ‌را ‌ارائه ‌کنید. ‌حضور ‌در ‌هر ‌نمایشگاهی ‌که ‌به ‌نحوی ‌از ‌انحا ‌به‌کار ‌شما ‌مربوط ‌باشد، ‌موثر ‌است.

خرید ‌آدرس‌ها

در ‌دنیای ‌امروز ‌عده‌ای ‌هستند ‌که ‌آدرس ‌می‌‌فروشند ‌و ‌عده‌ای ‌هم ‌خریدار ‌این ‌آدرس‌ها ‌هستند. ‌این ‌آدرس‌ها ‌مثلا ‌در ‌آلمان ‌از ‌طریق ‌اتاق ‌بازرگانی ‌این ‌کشور ‌فروخته ‌می‌‌شود ‌و ‌اطلاعاتی ‌چون ‌منطقه، ‌تعداد ‌پرسنل، ‌ارقام ‌فروش ‌و ‌…را ‌در ‌خود ‌دارد.

پایان نامه رشته مدیریت : بررسی و تدوین استراتژی مناسب بازاریابی برای شرکت بیمه توسعه

 

متأسفانه در صنعت بیمه آن‌ طور که باید و شاید در زمینه اطلاع رسانی و آموزش مخاطبان اقدامات مؤثری صورت نگرفته که این امر به عدم گسترش این صنعت در جامعه منجر شده است.

بنابراین بیشتر نمایندگان و کارگذاران بیمه درحال یافتن یک عصای جادویی برای فروش بیمه هستند! بیشتر آنها می خواهند باور کنند که در این بسته آموزشی، یک راه حل سریع برای موفق شدن در کار فروش بیمه وجود دارد. آنها می خواهند باور کنند که اینها منابع هدایتگرجادویی، یا سیستم های هدایتگری هستند که باعث می شودمشتریان احتمالی برای گذاشتن قرارملاقات با فروشنده بیمه وخریدن یک بیمه نامه به فروشنده التماس کنند!

اگرچه مستندات واقعی گواه بر این هستند که ۶۸ درصد از کسانی که وارد حرفه فروشندگی بیمه می شوند ظرف مدت حداکثر ۴ سال ازاین حرفه برای همیشه دست می کشند و تعداد کمی از نمایندگان ومشاوران فروشی که با مدیریت صحیح، از این ۴ سال ابتدایی، جان سالم به در می برند، درآمد میانگین شان در هر ماه زیر ۵۵۰ هزارتومان است.

براساس آمارهای به دست آمده، تعداد نمایندگان وفروشندگان فعال در زمینه بیمه، در سال های اخیر به شدت درحال کاهش است. به ازای هر ۱۱۱۰ نفر بیمه گر تازه کار، فقط ۱۰ درصد(یعنی ۱۱۰ نفر) از چهار سال اول جان سالم به در می برند. نمایندگان بیمه باقی مانده نیز، فقط یک میانگین درآمدی ۱۱۰ تا ۱۱۰ هزار تومانی درماه را برای خود به دست می آورند.

تقریباً تمام شعبات بیمه، دفاتری که با کارگزاران بیمه همکاری می کنند و درکل هرکسی که ممکن است به نوعی سیستم فروش بیمه سر وکار دارد؛ می گویند که یک سیستم بسیار عالی روش در اختیار دارند و اگر شما از سیستم آنها پیروی کنید آنها تضمین می کنند که به زودی درآمدی رؤیایی به دست خواهید آورد.

اما درعمل، حقیقت چیز کاملاً متفاوتی از این رؤیاهاست! فقط یک نفر از هر شش نفر نماینده بیمه موفق به پشت سرگذاشتن ۴ سال اول می شود .

فقط یک نفر از هر ۵۰ نفری که ۴ سال اول را پشت سر گذاشته اند موفق به کسب درآمد ماهیانه بیش از ۲میلیون تومان می گردد. اگر یک عملیات ساده ریاضی انجام دهید متوجه می شوید که از هر ۵۵۵۰ نفری که در سال جاری نمایندگی بیمه ای را گرفته اند، فقط ۵۴۰ نماینده نجات خواهد یافت و طی۴ سال اول هر ماه ۵۵۰ تا ۵۵۸ هزار تومان درآمد خواهد داشت ( ۵۸۶) نماینده، کار خود را رها می کنند و فقط ۵۴۰ نماینده باقی خواهند.ماند. و از این تعداد باقی مانده، فقط ۴۰ نفر موفق به کسب درآمدی بیش از ۲ میلیون تومان در ماه می شوند  .

درواقع، مهم نیست که الآن چه حرفی برای گفتن دارید یا به چه چیزی معتقد هستید؛ شانس شما  رای کسب یک رقم ! واقعی درآمد از فروش بیمه، فقط برابر است با ۰٫۱ به ۰۱۱ اما نباید ناامیدشد.  زیرا ما می توانیم  شانس بقای خود را افزایش دهیم و از طریق کسب آگاهی و شناخت، یادگیری، آماده سازی و داشتن یک مشاور با تجربه، یک رقم ثابت درآمدی را به خود اختصاص دهیم.

رسیدن به چنین شرایطی امکان پذیر نخواهد بود مگراینکه یاد بگیریم که چطور به عنوان یک مشاور فروش قابل اعتماد و مورد احترام در زمینه بیمه شناخته شویم. این همان چیزی است که سبب جذب مشتریان احتمالی درست به سوی ما می شود.

همچنین این وظیفه ماست که یاد بگیریم که چگونه تفاوتهای مثبتی را در زندگی مردم ایجاد کنیم؛ به جای اینکه فقط به فروش بپردازیم. متأسفانه ما برای تضمین موفقیت خود در کسب وکار بیمه، نمی توانیم فقط به چیزهایی که شعبات بیمه، نمایندگی ها و سرپرستی ها به ما می گویند یا به ما می دهند، تکیه کنیم.

ایده های بسیار عالی ای است. اما این طرح با برنامه های موجود سازگار نیست و دلیل آن هم زمان زیادی است که باید صرف آموزش نیروهای فروش خود کنیم. تمرکز ما بیشتر بر پیدا کردن فروشندگانی است که قبل از اینکه ما بخواهیم وقت یا هزینه ای را صرف آموزش آنها کنیم، شروع به فروش بیمه نامه و کسب درآمد کنند[۱] .

متأسفانه در این خصوص پاسخ های مشابه زیادی از طرف مدیران ارشد و تصمیم گیرندگان شرکتهای مختلف بیمه اعلام می شودزیرا برای آنها، “بازی با اعداد” ارزان تر از صرف وقت و هزینه برای آموزش نمایندگان تمام می شود[۲] بیشتر مردم، امروزه در ازای سرمایه گذاری های  خود به دنبال دریافت کمک های واقعی و صادقانه هستند. مردم می خواهند بدانند و مطمئن شوند که می توانند کنترل کامل پول و سرمایه شان را در دست داشته باشند. آنها می خواهند مطمئن شوند از اینکه یک آینده مالی امن و مطمئن در انتظارشان است.

فروشندگان بیمه موفق می دانند که مردم بر اساس مجموعه باورهایشان، انرژی و شور و اشتیاق شان خرید می کنند.

اگر می خواهید در فروش بیمه موفق باشید، باید صادقانه و قلباً باور داشته باشید که کاری که انجام می دهید به مردم کمک می کند. شما باید از صمیم قلب و روح تان معتقد باشید که کاری که می کنید.

ارزشمند و مهم است. این همان چیزی است که شما را از سایر فروشنده های موجود در صنعت بیمه مجزا می سازد. شما باید ایمان قلبی داشته باشید که این بیمه ای را که به مشتری می فروشید واقعاً می تواند به بهبود شغل یا زندگی مشتری کمک کند. اگر به چنین ایمان قلبی نرسیده باشید هرگز نمی توانید در این شغل موفق شوید. (این اصلی ترین رمز موفقیت از نظر “دکتر مهدی فخارزاده” به عنوان فروشنده شماره یک بیمه عمر در جهان است! بنابراین اگر او با داشتن چنین عقیده ای به جایگاه فعلی اش رسیده شما نیز می توانید با تکرار روش او به همان نتایج برسید. زیرا اگر به تکرار، کاری را که مردمان موفق می کنند را انجام دهید، قطعاً به همان نتایجی می رسید که آنها رسیده اند. به اصل، قانون “علت و معلول” گفته می شود) هدف ما هرگز فروش بیمه نامه، مانور بر روی قیمت خوب یا توجیح برگشت سرمایه به مشتری نیست؛ رسالت شما نشان دادن این موضوع به مردم است که آنها چگونه می توانند کنترل را به دست گیرند و به کنترل مسائل مالی زندگی شان ادامه دهند. تا زمانی که شما قلباً به کاری که می کنید، باور داشته باشید و مردم به این باور شما معتقد باشند، شما به سوی موفقیت مالی و شغلی ای که لایق آن هستید در حرکت خواهید بود.

در هر منبع آموزشی دیگری و حتی در هر تجارت دیگری غیر از بیمه، هیچ راه میانبر، راهکار جادویی یا روش سریعی برای رسیدن به موفقیت در فروش وجود ندارد. هیچ میانبر و راه یک شبه برنده و پیروز شدنی وجود ندارد. ما باید از اصول پایه و مقدماتی، قدم برداشتن به سوی موفقیت را شروع کنیم و معنای آن، یعنی یادگیری اصول ابتدایی و پایه در زمینه های بازاریابی، شناسایی مشتریان احتمالی، تنظیم قرار ملاقات با مشتری، مهارت های فروش، یافتن نیاز ضروری و حقیقی مشتری، توضیح منافعِ (به جای توضیح ویژگی های) بیمه نامه به مشتری، قوانین مربوط به مالیات و درنهایت اینکه چگونه واقعاً به مشتری کمک کنید[۳].

اگر مدتهاست که در زمینه بیمه فعالیت دارید اما هنوز در – زمینه یادگیری اصول بازاریابی و فروش بیمه، استاد نشده اید، از همین لحظه شروع کنید به حداقل روزی یک ساعت مطالعه و یادگیری اصول بازاریابی و فروش بیمه و این کار را هر روز در برنامه روزانه باید قرار داد تا به صورت یک عادت روزانه برای درآید. برای اینکار، این موارد توصیه می شود: به آموزش های صوتی در زمانی که در اتومبیل خود درحال رانندگی بایدگوش کرد (چندین محصول آموزشی صوتی در وبسایت بیمه مارکتینگ به صورت رایگان در اختیار است که می توان با همین ها شروع کرد؛ به مرور زمان بر تعداد این پادکستهای آموزش صوتی افزوده خواهد شد). تمامی دوره ها، همایش ها و سمینارهای مرتبط با زمینه بازاریابی و فروش بیمه را پیگیری نمود و سعی شود حتی الاِمکان در تمام آنها شرکت کنیم و در نهایت شروع کنیم به تمرکز بر راه های واقعی و صادقانه کمک به مردم به جای تمرکز بر خود بیمه نامه ها، قیمت ها و برگشت سرمایه و …

برای کسب این آموزشها امروزه با بهره گرفتن از اینترنت، پیدا کردن بهترین مقالات، کتاب ها، ویدئوها، آموزش های صوتی و دوره های آموزشی از برترین کارشناسان صنعت بیمه، کار بسیار ساده ای است.

همچنین ما می توانیم از برترین فروشندگان و کارگذاران بیمه که در اطرافتان وجود دارند بپرسیم که آنها چه کتاب ها، مجلات و مقالاتی را در زمینه بازاریابی و فروش بیمه مطالعه می کنند.

به چه نوارها یا CD های صوتی گوش می دهند. به دنبال برترین کارشناسان صنعت بیمه که در بازار هدف شما با موفقیت مشغول به فعالیت هستند و تمرکزشان بر ارائه کمک های واقعی به مردم و مشتریان شان است، بگردید و از آنها راهنمایی بخواهید.

البته درصورتی که بخواهیم تمرکز خود را فقط بر منابع اینترنتی بگذاریم و درعین حال تسلط زیادی بر زبان انگلیسی نداریم به طور حتم با مشکل مواجه می شویم. متأسفانه منابع  آموزشی فارسی معتبر نیز در ایران تعدادشان به اندازه انگشتان یک دست هم نمی رسد. اما نگران این مسئله نباید باشیم. فلسفه تشکیل و ایجاد وبسایت آموزشی بیمه مارکتینگ بر رفع همین نقیصه بزرگ در بازار بیمه ایران استوار است. این وبسایت، برترین مقالات و مطالب آموزشی را از معتبرترین وبسایتهای آموزشی بیمه در جهان جمع آوری می نماید و بعد از ترجمه و بهینه سازی (در راستای سازگاری مطالب با بازار بیمه ایران) آنها را در اختیار شما قرار می دهد.

دو انتخاب، پیش رو

ما تنها شخصی در دنیا هستیم که می توانیم برای میزان درآمد و موفقیت خودتمان سقف و محدودیت قائل شویم! شغل ما به عنوان یک فروشنده بیمه، تشکیل شده از مجموعه ای از چالش های دائمی و همیشگی. ما می بایست از این چالش ها در راستای تهییج کردن و برانگیختن خودمان استفاده کنیم! ما باید وارد این چالش ها شویم و خود را با این چالش ها درگیر کنیم تا بتوانیم در کار فروش بیمه موفق شویم.

در اینجا چند چالش اساسی وجود دارد که ما در کار فروش بیمه با آنها رودر رو می شویم: آدرس سایت برای متن کامل پایان نامه ها

۱-بازاریابی / یافتن مشتریان احتمالی

۲-برقراری تماس / تنظیم قرار ملاقات

۳-بررسی وضعیت / یافتن نیازهای واقعی مشتری

۴-متخصص شدن / غلبه بر اعتراضات مشتری

۵-کمک به مردم / قطعی کردن و بستن فروش

بیشتر فروشندگان بیمه اکثر وقت خود را صرف رو در رو شدن و برخورد با یک یا دو مورد از چالش های فوق می کنند و بقیه را نادیده می گیرند. شما فقط هنگامی تبدیل به یک فروشنده بیمه تراز اول می شوید که به صورت دائمی و ادامه دار بر روی هر ۵ چالشِ فوق، به طور همزمان، کار کنیم.[۴]

حال که با مقدمات کار آشنا شدید، اجازه دهید تا مبحث اصلی، یعنی “روش های جذب و فروش به مشتریان احتمالی در بیمه را آغاز کنیم:

در برترین مهارت بازاریابی بیمه که تا کنون می توانستید یاد بگیرید، استاد شوید.

آیا دوست دارید بدانید که برترین مهارت بازاریابی بیمه که تاکنون می توانستید یاد بگیرید چیست؟

مهارت مورد نظر و عملیاتی-دانستن اینکه چگونه بهترین مشتریان احتمالی بیمه را جذب کنیم.

مشکل این است که اکثر نمایندگان و فروشندگان بیمه واقعاً نمی دانند که این مهارت چیست. آنها اینطور می اندیشند که فروش بیمه فقط “بازی با اعداد” است… فقط پیدا کردن مشتریان احتمالی به تعداد کافی برای صحبت کردن با آنها. آنها فکر می کنند که با ارسال نامه های فروش و تبلیغات می توانند مشتریان احتمالی را راضی به خرید کنند، یا تا زمانی که بهترین بیمه نامه ها را دارند، یا پایین ترین حق بیمه، بهترین شرایط برای بازگشت سرمایه، و زبانی چرب و نرم برای صحبت با مشتری های احتمالی، می توانند هر فروشی را قطعی کنند و ببندند..واقعاً اگر کار به همین سادگی بود که عالی می شد …

اما واقعیت این است که شما فقط زمانی که این مهارت را به طور کامل بفهمید و یاد بگیرید که چطور آن را به طرزی استثنایی عالی انجام دهید، قادر خواهید بود تا آن درآمدی را که توقع داشتن آن را دارید از کار فروشندگی بیمه کسب کنید.

تمامی کارگذاران و فروشندگان بیمه ای که دارای پورتفوی های بسیار عالی و درسطح رؤیایی هستند همگی در انجام این مهارت به درجه استادی رسیده اند و یکبار که شما هم این مهارت را بفهمید و دراجرای آن استاد شوید، قادر خواهید بود که به همان پورتفوی ها و یا حتی بیشتر، دست پیدا کنید … تقریباً بدون هیچگونه تلاش و تقلای اضافه! ما نیز مثل همه کار خود را از دفاتر خانگی، شروع کرده ایم. این اصول بازاریابی بیمه، تولید ایده های فروش، تنظیم قرار ملاقات، و سایر نکات موجود در این بسته آموزشی، فقط تعدادی تئوری های بی سر و ته نیستند که ما آنها را از مُشتی کتاب بیرون کشیده باشیم یا درباره آنها رؤیاپردازی کرده باشیم. اینها حقایق این تجارت هستند، استراتژی های فروش و بازاریابی بیمه که کارآیی آنها به اثبات رسیده اند و ما آنها را از طریق کار کردن با اسطوره های واقعی فروش بیمه درطول یک دهه آموخته ایم و آنها را در صنعت بیمه، مطالعه کردیم، به بوته آزمایش گذاشتیم و برترین تکنیکها را استخراج کردیم.

ما نیز مانند شما در داخل گود هستیم؛ انواع بیمه نامه ها را فروخته ایم و در طول این سالها تعداد زیادی از بازاریابان و کارگذاران بیمه را آموزش داده ایم. پس فقط از شما یک در خواست داریم و آن اینکه به این روش ها اطمینان کنیم و آنها را به کار ببندیم.

 

 

 

 

 

فهمیدن و استاد شدن در این مهارت:

جذب بهترین مشتریان احتمالی بیمه درواقع تشکیل شده است  از ۳ مهارت مجزا …

“پیام دُرست… به مشتری احتمالی دُرست… در زمان دُرست”

به عبارت ساده تر، این ۳ مهارت درباره این هستند که شما در حل یک نیاز ضروری معین برای مردم، تبدیل به یک متخصص شوید. تصمیم در این باره که چه اشخاصی، برای حرفه شما، مشتریان بالقوه عالی هستند … و سپس رساندن دائمی و بدون تغییر پیام تان به آن دسته از مشتریان بالقوه[۵]

در یک مسابقه اسب دوانی هم اسبی که فقط به اندازه یک بینی از اسب دیگر جلو زده اول می شود و چند برابر جایزه بیشتری به دست می آورد.

بنابراین تفاوتهای بسیار جزئی در میزان مهارتهای شما می تواند به کسب درآمدها و موفقیت های بسیار بزرگی نسبت به رقبایتان منجر شود. در ادامه، این رموز و فوت و فن های بازار یابی بیمه را برای شما آشکار می کنیم:

تبدیل به یک مشاور بیمه مورد اعتماد شوید که مردم دوست دارند ببینند.

شغل و حرفه خود را به عنوان یک فروشنده حرفه ای بیمه برای خودتان، تعریف کنید.

آیا فروش، یعنی وادار کردن مردم به خریدن چیزی که ما می فروشیم؟ یا یعنی کمک به مردم برای خرید چیزی که می خواهند و نیاز دارند تا به واسطه آن چیز، مشکلاتی که دارند را حل کنند؟ این همانجایی است که بیشتر نمایندگان و کارگذاران بیمه دچار مشکل هستند و درست در نقطه آغاز دچار لغزش می شوند. آنها درباره اینکه فروش چیست دچار اشتباه هستند. بنابراین هنگامی که موفق به برقراری یک تماس با مشتری احتمالی می شوند، برای تبدیل این تماس به یک قرار ملاقات دچار مشکل می شوند و درنهایت فروش را به حال خود رها می کنند.(پیام دُرست).

آیا ما می توانیم یک مشکل ضروری که متعلق به مشتری -احتمالی است را برایش حل کنیم؟ اگر مشتریان احتمالی ماهیچ مشکلی ندارند پس چرا باید با ما ملاقات کنند؟ اگر آنها یک مشکل فوری و ضروری ندارند پس چرا باید همین حالا با ما ملاقات کنند؟

آیا مشتری احتمالی شما قبول دارند و اعتراف می کند که -مشکلی دارد؟

ما چه کاری می توانیم بکنیم یا چه چیزی می توانیم بگوییم که به مشتری احتمالی خود بفهمانیم که مشکلی دارد و با گذاشتن یک قرارملاقات برای رفع آن مشکل،موافقت کند؟

آیا مشتری احتمالی می خواهد که مشکلش حل شود؟ آیا آنها می خواهند که این مشکل همین حالا برطرف شود؟ شما چه کاری می توانید انجام دهید یا چه چیزی می توانید بگویید که فروش را به جلو ببرید و به مرحله بعدی بکشانید؟حتی اگر مشتری احتمالی بخواهد که مشکل حل شود آیا -او پول کافی برای خرید از شما دارد؟ ما چه کاری می توانیم انجام دهیم که به آنها کمک کنیم تا پول کافی را به دست آورند؟

تصمیم بگیریم و تعیین کنیم که چه کسی یک مشتری احتمالی عالی برای خرید بیمه نامه ازماست؟

این موضوعی است که تعداد بسیار زیادی از فروشندگان بیمه در آن دچار مشکل هستند. آنها فکر می کنند که هرکسی یک مشتری احتمالی خوب برای بیمه نامه ای است که آنها عرضه می کنند.بنابراین آنها وقت و پول خود را هدر می دهند و آن را صرف ارسال نامه، صحبت کردن، قرار ملاقات گذاشتن و تلاش برای فروختن به اشخاص غلط می کنند.

آیا برای بیمه نامه خاصی که می فروشید دسته ای از مردم -مشتریان احتمالی بهتری نسبت به سایرین هستند؟ مثال: اگرما بیمه عمر می فروشیم، آیا فروش این نوع بیمه، به افراد مجرد و تنها، ساده تر است یا به افرادی که دارای خانواده هستند و می خواهند از خانواده خود حمایت کنند؟

آیا زمینه ها، شرکتها، انجمن ها و … وجود دارند که دارای -گروه هایی از مشتریان احتمالی ایده آل برای شما باشند؟ اگر ما به یکی از اشخاص یک گروه، بیمه نامه ای می فروشیم، آیا ساده تر نیست که با سایر افراد همان گروه قرار ملاقات بگذاریم و به آنها نیز فروش کنیم؟

آیا در میان مشتریان احتمالی خود، دسته ای وجود دارند که- نسبت به سایرین بهتر باشند؟ آیا مشتریان احتمالی ای وجود دارند که  ما زمینه های مشترک بیشتری با آنها نسبت به سایر مشتریان احتمالی دیگر داشته باشیم؟ هنگامی که ما با یک مشتری احتمالی، رابطه ای بهتر برقرار کرده باشیم آیا فروش و گذاشتن قرار ملاقات با آن مشتری نسبت به سایر مشتریان آسان تر نیست؟

به طور دائمی و ثابت، پیام خود را به مشتریان احتمالی برسانید… (مشتری احتمالی درست)

بیشتر نمایندگان و فروشندگان بیمه، تمام وقت خود را صرف گذاشتن قرار ملاقات و فروش به افراد ناشناس و غریبه، که کار بسیار سختی است و همچنین راهی پرهزینه و بی نتیجه برای رسیدن به اهداف تجاری شان است، می کنند.

گذاشتن قرار ملاقات با شخصی که هرگز چیزی راجع به -شما و کاری که انجام می دهید نشنیده است چقدر مشکلاست؟

ما تا چه اندازه به این اشخاص غریبه اعتبار و اعتماد می کنیم؟ این غریبه ها تا چه اندازه به  ما اعتماد دارند؟ آیا بیشتر مردم ترجیح نمی دهند که با اشخاصی معامله کنند که درحال حاضر آنها را می شناسند؟

گذاشتن قرار ملاقات با شخصی که مشاور یا دوست مورداعتمادش، شما را به او معرفی کرده و صحت خدمات دهی وسرویس دهی خوب شما را تأیید نموده چقدر ساده تر است؟

(به مشتریانی که از این طریق به ما رجوع می کنند، اصطلاحاًمشتریان ارجاعی گفته می شود)

گذاشتن قرار ملاقات با اشخاصی که درحال حاضر راجع به-ما و کاری که انجام می دهیم، شنیده اند چقدر ساده تراست؟

به منظور رسیدنِ ما به شُهرت، در راستای تبدیل به یک مشاور فروش بیمه قابل اعتماد و جذب مشتریان احتمالی واجد شرایط و عالی، ما نیاز دارید تا به طور دائمی و مستمر از روش های مؤثری که در زیر، لیست شده اند استفاده نماییم و آنها را طوری انجام دهیم که پیام بازاریابی ویژه ی خود را، هم به طور مستمر به دست مشتریان احتمالی خود برسانیم و هم… (در زمان درست).

دست وپا زدن و تقلا کردن در برنامه های بازاریابی خود رامتوقف کنیم!

بیشتر نمایندگان و فروشندگان بیمه ای که ما با آنها صحبت می کنیم، درحال تلاش در زمینه های زیر هستند:خرید لیستهای بلندبالایی از شماره های تماس مشتریان احتمالی؛ استفاده از کتابچه های اطلاعاتی و گزارشات رایگان؛ جمع آوری خبرنامه های منتشرشده از سوی مشتریان احتمالی؛ ارسال ایمیل های مستقیم؛ ارسال کارت پستال؛ پیوستن به بازاریابی های مشترک و مخاطره آمیز؛ شرکت در سمینارهای مربوطه؛ شرکت در کارگاه های آموزشی؛ تقاضا از مشتریان فعلی برای معرفی مشتریان جدید؛ درج مقالات در روزنامه ها؛ درج مطالب مطبوعاتی جهت چاپ در روزنامه؛ شرکت در برنامه های تلویزیونی و رادیویی به عنوان میهمان؛ و غیره. اما بدون هیچگونه موفقیت چشمگیری. دلیل اصلی اینکه آنها با این متدهای ایجاد زمینه های تماس با مشتریان احتمالی، درگیر هستند و به نوعی در میان این روش ها فقط دست وپای بیهوده می زنند، این نیست که آنها کار نمی کنند یا کم کاری می کنند.بلکه آنها هرگز رموز ظریف و فوت و فن های بازاریابی و فروش بیمه را برای تبدیل این متدهای اثبات شده به روش های کارآمد برای فروش بیمه نامه را یاد نگرفته اند. آنها این متدها را تا آخر و رسیدن به نتیجه، دنبال نکرده اند. آنها در هر زمان فقط یک روش را امتحان کرده اند.آنها به دنبال “یک راه سریع” برای ایجاد یک سیل دائمی از تماس ها بوده اند، به جای اینکه یاد بگیرند که چگونه همه این متدهای ایجاد دائمی تماس از سوی مشتری های احتمالی را با هم ترکیب کنند تا در نهایت یک برنامه بازاریابی کامل به وجود آورند که پیام ویژه شما را به طور مستمر و در زمان درست به دست مشتریان احتمالی برساند.اما برای شما که درحال یادگیری این بسته آموزشی هستید، وضع کاملاً فرق می کند. تضمین می کنیم که درصورت اجرای مو به موی نکات آورده شده در این بسته آموزشی، درطول یک یا حداکثر دو ماه در مقابل آن تعداد از مشتریان احتمالی قرار بگیرید که بیشتر این نمایندگان و فروشندگان بیمه در طول یکسال به دست خواهند آورد.

تصور کنید که در طول یک هفته، حجم عظیمی از ایمیل ها، نامه ها و تلفن های مشتریان احتمالی سطح بالا و واجد شرایط که همگی خواستار گذاشتن قرار ملاقات با شما هستند به سوی شما سرازیر می شود که حتی ممکن است برای شما دردسرساز هم بشود … .

اگر خواهان تعداد مشتریان احتمالی بیشتری هستیم، می توانیم یک برنامه آزمون وخطا را اجرا کنید تا رویکرد خود را در توسعه برنامه بازاریابی مختص به خودتان مشخص کنیم، یا…توسط یادگیری از افرادی که این کار را قبلاً انجام داده اند، می توانیم طی چند روز آینده، تعداد مشتریان احتمالی خود را به بیش از آنچه که توانایی مدیریت آن را داریم برسانیم. افرادی که می توانند یک برآورد دقیق از میزان هزینه های مربوط به “آزمون و خطا” در رویکرد مورد نظر شما، داشته باشند. به عبارت ساده تر ما می توانیم به هر تعداد و به هر نوع ترکیب ممکن از متدهای گفته شده دست بزنیم تا ببینیم که کدام یک مؤثرترند. با توجه به تعداد زیاد این متدها و در نتیجه صدها و بلکه هزارن ترکیب مختلفی که می توان از این متدها بیرون کشیم، هر حالت ترکیبی، می تواند هزینه ها و نتایج خاص خود را به همراه داشته باشد. پس لازم است که  ما حتماً در این کار با افرادی مشورت کنیم که قبلاً این آزمون و خطاها را انجام داده باشند تا بتوانند برآورد دقیقی از هزینه های ترکیبات مختلف و نتایج آنها را در اختیار شما قرار دهند.[۶]

چه چیزی در تمامی برنامه های “ایجاد و تولید تماس” های ماوجود دارد؟

به زبان ساده، ما یک سری مشکلات ضروری ثابت داریم که از قبل، مشخص شده اند و شما می توانید از آنها برای جذب مشتریان احتمالی واجد شرایط، استفاده کنیم. آنها مشتریان احتمالی ای هستند که ما بهترین شانس ممکن را برای فروش به آنها دارید.

در طول همین آموزش و در فصل های بعدی، ما به تفسیر جزئیات درونی ۰۲ عامل از تأثیر گذارترین متدهای مؤثر در روند ایجاد و تولید تماس با مشتری های احتمالی، به همراه فلسفه بازاریابی و رازهای پشت پرده این متدها، خواهیم پرداخت. رازهایی نظیر اینکه چطور تبدیل به یک فروشنده بیمه قابل اعتماد شوید که مردم دوست دارند ببینند.

دیگر تلاش برای خرید لیستهای گران قیمت شماره تماس های مشتریان احتمالی و یا پرداخت حق کمیسیون برای دریافت این شماره تماس ها کافیست… از این پس شما یاد خواهید گرفت که چگونه درطول یک ماه، آنقدر مشتری احتمالی بیابید که سایر فروشندگان و نمایندگان بیمه درطول یک سال به دست می آورند. در اینجا یک ایده ساده را به ما معرفی می کنیم مبنی بر اینکه در همین لحظه می توانید چه کاری را انجام دهید تا به سرعت، مشتریان احتمالی را جذب و رو در روی آنها قرار بگیریم…

ما می توانیم بیش از چیزی که تابه حال در تمام عمرمان دیده ایم، مشتری احتمالی عالی داشته باشیم  به نظر می رسد که در تمام روزهای این دو سه سال گذشته، ما شاهد سیلی از اخبار بد در رابطه با رکود در اقتصاد، بازارهای بورس و ایجاد کشمکش های نهادهای مختلف سرمایه گذاری بوده ایم.

شرکتهای بیمه غول پیکر دچار مشکلات حاد شده اند، بانک های بزرگ ورشکسته می شوند، و بازارهای بورس سهام در حال نزول هستند، قیمت سوخت به شدت افزایش یافته و … بسیاری از خبرگان و کارشناسان سرمایه گذاری، پیش بینی می کنند که بسیاری ار تجارت های کوچک و بزرگ درحال ورشکستگی هستند، و این درحالی است که بانکهای وام دهنده نیز آنها را جهت جمع آوری بدهی هایشان تحت فشار شدید گذاشته اند. و این عامل اصلی گسترش بیکاری و افزایش نرخ تورم است که در ۴۵  سال گذشته، نظیر آن را ندیده ایم.

این درحالی است که مثلاً دولتی مثل امریکا، حتی با تزریق بیش از ۵۵۰ بیلیون دلار، باز هم از عهده کنترل این بحران بر نیامده است.آیا ما فقط درحال عقب انداختن این سرانجام تلخ و گریزناپذیر هستیم؟ چه کسی سرانجام به این مشکلات خاتمه خواهد داد؟ چه سرنوشتی در انتظار ارقام مهمی نظیر نرخ مالیات بر درآمد، بهره وام هایی که شرکتهای تجاری دریافت نموده اند و سایر عوامل سرنوشت ساز در ادامه بقای یک شرکت یا تجارت خواهد بود؟

تأثیر تمامی این شرایط و اخبار بد بر میزان توانایی ما دریافتن و جذب مشتریان احتمالی جدید و گذاشتن قرار ملاقات و بستن فروش، چگونه است؟

حتی قبل از شکل گیری تمامی این مشکلات و بحران های اقتصادی در جهان، روند جذب مشتریان احتمالی، گذاشتن قرار ملاقات با آنها و قطعی کردن فروش، برای نمایندگان و فروشندگان بیمه، درحال سخت تر و سخت تر شدن بود؛ زیرا به موازات آن، خانواده ها و بازنشسته های بیشتر و بیشتری، با مسئله تأمین هزینه هایشان چه درحال و چه درآینده درگیر بودند. بدهی های مصرف کنندگان در طی ۵۰ سال گذشته، با سرعتی سرسام آور و غیرقابل کنترل، در حال افزایش است. ضریب نرخ پس انداز و صرفه جویی ما در طول ۳ سال گذشته، منفی بوده است.(یعنی نه تنها قادر به پس انداز نبوده ایم، بلکه بدهکار نیز شده ایم). نرخ کالاهای مصرفی، به شدت کاهش یافته و بسیاری از بازارهای بورس بین المللی هنوز نتوانسته اند برای رسیدن به نقاط بالای سودآوری، بهبود یابند. این وضعیتی است که تقریباً از سال ۰۱۱۱ میلادی تا کنون کم و بیش ادامه دارد. چه تعدادی از خانواده ها راه و انتخاب دیگری ندارند جز اینکه از مخارج و هزینه های اضافی خود صرفنظر کنند؛ اگر می خواهند که خانه و اتومبیل خود را حفظ کنند، یا بر سر میزشان غذا باشد و از ورشکستگی، خود را در امان نگاه دارند. اگر آنها شغل خود را از دست بدهند چه اتفاقی می افتد؟

چه تعدادی از بازنشستگان هستند که مبالغ زیادی از پول هایشان را در سرمایه گذاری های مختلف در بازار آزاد، از دست داده اند؛ آن هم با گرو گذاشتن اوراق و اسناد بهادار دارای پشتیبانی(یعنی اگر طرف مقابل بخواهد روی آنها اقدام کند، می توان تمام مال و اموال آنها را از آن خود کند).آیا غیر از این است که حالا آنها به طور قابل ملاحظه ای، پول کمتری برای ایجاد و تولید درآمدی که به آن نیاز دارند، در اختیار دارند؟ آنها باید چه انتخاب جدی و مؤثری بکنند برای اینکه نجات یابند؟ از نظر مالی، برای تقریباً همه اشخاص، این یک دوره بسیار طاقت فرسا و سرشار از استرس است.

تمام این صحبت ها فقط و فقط برای این بود که به طور عمیقی، مشکلات بازار و به عبارت دیگر مشکلات و دردها و کمبودهای مشتریان احتمالی خود را در بازار هدفتان درک کنید و لحظه ای طعم آن را بچشید. حال، فروشندگان بیمه ای را تصور کنید که در این گیر و دار، فقط به خودِ بیمه نامه ای که می فروشند توجه دارند و اصلاً متوجه مشکلات مشتریان احتمالی و از آن مهمتر، اینکه چطور می توانند صادقانه به مشتریان خود کمک کنند، نیستند. آیا جرأت نادیده گرفتن این همه مشکلات را به خود می دهید؟

متأسفانه، اکثر قریب به اتفاق نمایندگان و فروشندگان بیمه ای که تمام تأکید خود را بر خودِ بیمه نامه یا توجیه بازگشت سرمایه می گذارند (به عبارتی دچار مرض نزدیک بینی در بازار شده اند)، و برای ساختن یک زندگی خوب و آسوده درحال تلاش هستند، درواقع دارند به سرعت به سوی یک دوران سخت و طاقت فرسا حرکت  می کنند؛ متأسفانه بیشتر آنها نمی توانند آن زندگی خوب و آسوده را برای خود بسازند.

به هر حال برای آن دسته ی انگشت شمار از نمایندگان و فروشندگان بیمه که تمام تمرکزشان را بر ارائه کمکهای صادقانه و واقعی به مردم گذاشته اند، و تبدیل به مشاوران فروش بیمه مورد اعتمادی می شوند

که مردم دوست دارند ببینند، این یکی از بزرگترین فرصتهای رسیدن به پاداش های قابل توجه شخصی و مالی در حرفه شان خواهد بود. چه کس دیگری جز شما قادر خواهد بود که تمامی این مشکلات و کشمکش های مشتریان را با بهره گرفتن از سرمایه های خودشان تبدیل به یک کمک صادقانه و واقعی به آنها نماید؟  هر فروشنده بیمه ای در این شرایط پیچیده و دشوار اقتصادی، یک فرصت طلایی برای کسب یک پیروزی واقعی در اختیار دارد. به شرط اینکه به جای تمرکز بر خودِ بیمه نامه ای که می فروشد یا تمرکز بر قیمت یا توجیه بازگشت سرمایه، شروع کند به تمرکز بر ارائه کمک واقعی به مردم برای حل مشکلات مالی آنها. مردم در رابطه با امور مالی خود، عمیقاً خواهان این هستند که کمک های واقعی و صادقانه ای را دریافت کنند.آنها می خواهند بدانند که چگونه می توانند از این شرایط آشفته و وحشتناک اقتصادی نجات پیدا کنند.

برای مشتریان احتمالی خود، کارگاه های آموزشی رایگان برگزار کنیم!

ما می توانیم بیش از آنچه تاکنون ممکن بودنش را تصور می کردیم، مشتریان احتمالی را به سوی خود، جذب کنیم. برای مثال می توانیم سمیناری برگذار کنیمباعنوان “یافتن پول”.آیا می توانیم با سمینار “یافتن پول” به خانواده ها کمک کنیم تا بدهی های خود را کم کنند یا حتی همه بدهی هایشان را بپردازند؟

سمینار “یافتن پول” برای شروع به پس انداز برای آینده؛ و یا سمینار”یافتن پول”برای خریدن بیمه نامه هایی که آنها برای حمایت و حفاظت از خانواده هایشان به این بیمه نامه ها نیاز دارند.

آیا می توانید به بازنشستگان کمک کنید که بیش از این، پس اندازهایشان را در بازارهای بورس و سرمایه گذاری های مخاطره آمیز در بازار آزاد، از دست ندهند، مالیات بر درآمدشان کاهش یابد، و اینکه به آنها نشان دهید درصورتی که عمر بیشتری نکنند چگونه می توانند یک درآمد گارانتی شده از خود برای خانواده شان به جا بگذارند ؟

آیا می توانیم از تمام مشتری ها، دوستان، وابستگان، مشتریان احتمالی و کلاً هر کسی را که می شناسیم دعوت به عمل آوریم برای شرکت در کارگاه آموزشی رایگانِ “کمک به خانواده ها برای داشتن یک زندگی بدون بدهکاری و رسیدن به توانگری وثروت واقعی؛ در بدترین شرایط رکود اقتصادی؛ کمک به بازنشستگان برای داشتن یک درآمد مادام العمر در بدترین شرایط اقتصادی”و هزینه شرکت در این کارگاه؟…این است که یک دوست را همراه خود بیاوریم. آیا می توانیمشرکت در این کارگاه آموزشی را به گروه های اجتماعی، شرکتها و سازمانهای مردمی پیشنهاد کنیم؟ در مورد برگزاری کارگاه بزرگسالان در سالن اجتماعات واقع در محله خود یا نزدیکترین دانشگاه یا مدرسه چطور؟ اگر  ما بتوانیم به مشتریان، دوستان، وابستگان، مشتریان احتمالی و کلاً هر شخصی که می شناسیم کمک کنیم تا آنها ببینند که  ما قادر هستیم تا به حل مشکلات مالی آنها بپردازیم، و به آنها بفهمانیم که می تواننم یک آینده مالی روشن تر داشته باشند، حتی با وجود تمامی مشکلاتی که در اقتصادمان وجود دارد، این خدمات  ما به آنها چقدر ارزش پیدا خواهد کرد؟ آیا آنها نمی خواهند که با  ما ملاقاتی دیگر داشته باشند؟

حالا برای هر فروشنده و نماینده بیمه، زمانی است برای…دست به کار شدن و شروع به ایجاد تغییرات واقعی در زندگی مردم.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *